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Les frais d’agence sont souvent considérés comme le poste de dépense le plus important dans une transaction immobilière. Telle est la raison pour laquelle les particuliers tentent de les réduire au maximum. L’avantage, c’est que dans ces frais, il existe toujours une marge de négociation. Vendeur ou acheteur, cette étape permettra de maximiser l’investissement.

Les frais d’agence, une politique non réglementée

Le site Homepilot a récemment effectué une enquête concernant  les frais d’agence dans la capitale française intramuros. Cette étude a démontré que la commission d’une agence en cas de vente d’un bien s’élève à 5,4% en moyenne du prix du bien. Pour un bien de 450 000 €, par exemple, les commissions oscillent entre 13 500 €, soit 3% du prix, et 36 000 €, ce qui équivaut à 8%. Force est de remarquer que cet écart va du simple au triple.

Cette disparité s’explique par le fait que les frais d’agence ne sont pas réglementés. Ainsi, chaque agence est libre d’établir sa grille tarifaire, qu’elle affiche sur son site ou dans ses locaux. En ce sens, force est de remarquer que les réseaux d’agences pratiquent des tarifs plus élevés que les notaires ou les mandataires. Ces derniers ont, en effet, moins de frais de fonctionnement.

Les commissions d’agence sont ainsi toujours ouvertes à la négociation, notamment si le bien immobilier a une grande valeur. Il n’est pas rare de rencontrer des agents qui réduisent au maximum les frais officiels affichés.

Pour les vendeurs, les négociations se font en amont, lors des premiers contacts. Il est important de procéder à cette étape avant de signer le mandat de vente ou de son renouvellement. Cela dit, les acheteurs peuvent aussi négocier les commissions à la baisse.

Comment se calculent les honoraires d’un agent immobilier ?

Il va de soi que les services d’un agent immobilier sollicité lors d’une vente ou d’un achat immobilier sont payants. Bien que ces frais ne soient pas encadrés par la loi, ils restent soumis à certaines règles pratiques, notamment en matière d’affichage :

• Ils doivent être exprimés en valeur TTC
• Ils doivent être affichés de manière visible et lisible en vitrine ou à l’entrée des locaux

En principe, les commissions se calculent sur pourcentage, selon la valeur du bien. Ce pourcentage est dégressif : plus la valeur du bien est élevée, plus le pourcentage est faible.

• La localisation et la conjoncture économique, des critères de négociations

La variation des frais d’agence prend en compte la localisation du bien. L’étude menée par le site Homepilot met en exergue d’importants écarts entre les arrondissements, rien que dans la capitale. Les agences affichent des commissions au rabais, pour attirer les clients, dans les zones où il y a moins d’acheteurs. Toutefois, force est de constater que les tarifs pratiqués par les agences sont différents dans une même zone géographique.

La conjoncture économique de la ville ou de la zone entre également en ligne de compte. En toute logique, dans un marché immobilier florissant, les frais ne pourront que s’envoler. A contrario, les agences vont adopter une politique compétitive en réduisant leur commission, en période de forte crise.

• Comment réduire les frais pour un vendeur ?

Avoir recours aux services d’une agence immobilière, lorsque l’on veut mettre en vente son bien, est une pratique courante chez les particuliers.

Cela s’explique par le fait que cette opération est rapide et sans risque. Par ailleurs, afin d’écarter tous risques de payer des frais trop élevés, il est nécessaire d’avoir recours à quelques astuces.

Avant de fixer son agence, il est nécessaire de faire jouer la concurrence. Cette démarche permet de négocier les frais et obtenir les meilleurs taux. Cela est recommandé s’il existe plusieurs professionnels immobiliers dans votre périmètre de vente. Si le bien est par exemple situé en plein Paris, où la demande est supérieure à l’offre, le vendeur sera en position de force et pourra négocier des taux préférentiels.

Le démarchage de plusieurs agences se présente alors comme une démarche nécessaire, voire impérative, afin de comparer les taux. Pour mener à bien cette étape, plusieurs moyens peuvent être utilisés :

• Le recours à l’Internet : site web, portail d’annonces
• Le recours à un mandataire, qui ponctionnera une commission de 3% maximum
• Faire le tour des agences immobilières soi-même

Le mandat immobilier peut également être utilisé dans la négociation. En effet, une agence immobilière peut concéder des frais à taux avantageux contre la signature d’un mandat d’exclusivité. Si le bien mis en vente est d’une grande valeur, l’agence est sure de toucher sa commission, grâce au mandat exclusif. Par contre, pour un mandat simple, elle resterait en concurrence avec d’autres vendeurs.

• Comment réduire les frais d’agence lorsqu’on est acheteur ?

Du côté de l’acheteur, négocier les commissions à la baisse peut s’avérer délicat. En effet, les frais d’agence sont déjà fixés par le mandat immobilier. Toutefois, l’acheteur peut négocier les frais, en conservant une importante marge de manœuvre. Il faudra partir du principe que ces frais seront réglés par lui, bien qu’indirectement, même si le prix de vente indique « frais d’agence inclus ».

C’est durant la négociation du prix de vente du bien que l’acheteur peut tenter de faire baisser les frais d’agence et le montant dû au vendeur. Généralement, le vendeur baisse d’environ 4% le prix annoncé. L’agent immobilier fera également ce même effort, s’il désire conclure une vente.

Toutefois, il faudra prendre en compte certains paramètres avant de se lancer dans une négociation effrénée. Par exemple, dans une zone de fortes demandes immobilières, une négociation serait contre-productive.

Une négociation immobilière a-t-elle une limite ?

Vendeur ou acheteur, il est nécessaire de connaitre les limites à une négociation des frais d’agence. Il ne faut pas ignorer que la commission reste la principale source de motivation des agents immobiliers. Étant avant tout des commerciaux, une forte baisse dans les frais risque de leur faire perdre l’intérêt pour la vente du bien. Une commission importante représente alors une motivation pour les inciter à trouver rapidement un acquéreur. Ils considéreront même le bien en question comme prioritaire.

Par ailleurs, une négociation trop agressive risque de couper le lien de confiance, établi entre le vendeur et l’agent.

• Privilégiez le recours aux mandataires

Les mandataires, également appelés nouveaux agents immobiliers, appliquent des tarifs très peu élevés avec 3% du prix de vente en moyenne. Négocier à la baisse ce pourcentage risque d’être compliqué, étant donné qu’il est déjà très bas. Il faut savoir que ces professionnels n’ont pas de local ; et travaillent à domicile pour la plupart. Cela explique les commissions relativement basses. Ils n’ont pas à payer de loyer.

• Les agences à frais réduits

Les agences à frais réduits se présentent comme la solution idéale pour les vendeurs qui veulent éviter les commissions trop importantes. Il s’agit d’une enseigne nouvelle génération qui propose des taux de commission ultra-compétitifs.

• Les commissions à forfait fixe

Les commissions à forfait fixe sont les nouvelles tendances, lancées par les agences immobilières dites de nouvelle génération. Ces dernières appliquent le même forfait, d’environ 2 000 €, et ce, quelle que soit la valeur du bien.

• Investir dans les zones détendues

Acheter un bien dans une zone détendue reste la meilleure manière d’obtenir des frais d’agence au rabais. Notons qu’il s’agit des endroits où la demande est nettement inférieure à l’offre. Il y a donc plus de vendeurs que d’acheteurs. Les agents immobiliers livrent alors une compétition féroce afin d’aboutir à une vente, quitte à baisser leurs frais.

Ce même principe est valable durant les périodes de crise pour les agences immobilières. Lors de ces « périodes de vaches maigres », il y a si peu de vendeurs que les agents sont prêts à faire des efforts considérables sur leurs honoraires.

• Sur quels points négocier ?

Afin de mener à bien une négociation, il faut savoir au préalable sur quels points discuter. En effet, certains frais sont incompressibles, tandis que d’autres sont variables.

• Les frais de négociation notaire

Lorsque l’on veut investir dans la pierre, l’intervention d’un notaire est impérative. Il faut savoir que les études notariales ne se focalisent pas uniquement sur l’enregistrement. Elles se consacrent également à d’autres activités comme la transaction immobilière. Par conséquent, les frais de négociation notaire sont moins élevés que ceux appliqués en agence immobilière. Les frais fixes sont compensés par les autres activités des études.

Par ailleurs, il ne faut pas confondre frais d’agence et frais de notaire. Notons qu’une agence immobilière n’est mandatée que pour la vente du logement, tandis que le notaire a pour mission d’officialiser la transaction. Les frais de notaire sont réglés une fois la vente conclue. Ils sont calculés selon le prix payé par l’acheteur, ce qui peut inclure les frais d’agence.

• Jouer sur le désir d’aboutir de l’agent

Il va de soi qu’un agent immobilier fera tout pour aboutir à une vente et conclure positivement. Il est intéressant de jouer avec ce désir immuable à tous professionnels. Il existe une technique plus ou moins efficace y afférent. Elle consiste à sonder le vendeur sur le prix « réel » du bien. L’acheteur répond alors qu’il veut prendre du temps pour y réfléchir. Après un jour ou deux, l’acheteur revient en indiquant une somme nettement inférieure à celui proposé. Normalement, suite à cette proposition, l’agent immobilier devra comprendre que le vendeur est prêt à investir. Pour prouver sa motivation, le vendeur peut même augmenter légèrement sa proposition. Face à cela, pour faire tout pour que la vente aboutisse, l’agent immobilier devra baisser ses frais. En effet, ce professionnel se dira qu’il vaut mieux faire un geste au lieu de reprendre tout le processus (visite, question/réponse…).

Convaincre le vendeur

Si l’acheteur arrive à convaincre le vendeur de baisser son prix de vente, il n’y a pas de raisons pour que l’agence refuse de réduire sa commission.

• Avoir recours au bluff

Un acheteur peut tout à fait bluffer un agent immobilier pour qu’il révise sa commission. Il peut par exemple indiquer qu’il visite d’autres biens, qu’il a fait une offre pour l’un d’eux, mais qu’il est ouvert à toute discussion. Faire jouer la concurrence reste le moyen le plus efficace pour avoir les meilleurs taux.

• Payer les frais d’agence à part

Dans l’achat d’un bien, il est possible d’exclure les frais d’agence du prix de vente. Cette méthode ne fonctionne que si l’agent immobilier détient un mandat de vente avec commission chargée acquéreur ou un mandat de recherche. Il suffit d’établir une distinction entre le montant des frais d’agence et celui du montant du bien.

Le seul bémol à cette technique, l’acquéreur devra disposer d’assez de liquidités afin de régler directement la commission de l’agence immobilière.

• Soustraire le prix des meubles à celui du bien

Les frais de notaire s’appliquent sur la valeur du bien, non sur la valeur des meubles. Si le bien en vente possède des équipements meublés, tels une cuisine équipée, une salle de bain ou un évier, il est possible de déduire leur prix de la valeur du bien.

Pour cela, l’acquéreur devra faire la liste des meubles durant sa visite, et en évaluer leur valeur. Il ne reste plus qu’à en déduire la somme du prix de vente. Cette procédure est tout à fait légale, bien que l’administration fiscale puisse avoir des doutes. Par ailleurs, en prenant ces dispositions, l’acquéreur peut réaliser entre 2% à 3% d’économie sur la valeur du bien.

Par exemple, un bien est estimé à 200 000 €. Ce logement possède une cuisine équipée à hauteur de 15 000 €. Dans le compromis de vente, l’acquéreur indiquera qu’il a acheté un bien immobilier d’une valeur de 185000 €, et du mobilier à 15 000 €. Les frais de notaire ne s’appliqueront que sur les 185 000 €. Il est possible d’économiser 900 €.

L’inconvénient à cette technique, c’est lors d’une fraude. Les acquéreurs de mauvaise foi sont fortement pénalisés par l’administration et seront obligés d’effectuer un redressement assorti de pénalités. Mieux vaut emprunter le bon chemin, notamment en termes de transactions immobilières.