Le schéma de fonctionnement d’une agence immobilière s’articule autour de diverses actions aussi importantes les unes que les autres. Tout commence par la prospection immobilière. Occasion de nouer des contacts, cette étape débouche habituellement sur un rendez-vous physique ou un entretien téléphonique. Puis suivent la visite du bien, les estimations et, si possible, les mandats de vente ou de location.
Voyons plus en détail les techniques de prospection à utiliser quand on est agent immobilier et probablement, en début de carrière.
Transformez la vitrine de votre agence en panneau d’affichage
Si certains ont tendance à l’oublier, sachez que l’efficacité de la vitrine de votre agence en matière de prospection immobilière n’est plus à démontrer. Bien plus, celle-ci peut servir en même temps d’outil marketing et d’outil de prospection. Cet espace de visibilité vous offre en effet la possibilité de prospecter indirectement. La finalité étant d’obtenir des mandats de vente ou de gestion locative. La procédure est d’une grande simplicité.
Au cours d’une prospection, porte à porte ou par téléphone, vous ne pouvez compter que sur votre argumentaire de vente. Pourtant, sur votre vitrine, vos talents professionnels et toutes vos prouesses sont clairement exposés. Il s’agit là d’un levier principal pour votre communication de marque. Ces quelques idées vous aideront à exploiter votre vitrine de façon optimale.
Premièrement, les biens les mieux valorisés par vous doivent être prioritairement accrochés. Les critères à prendre en compte sont les suivants : choisir des photos ou vidéos de très bonne qualité, qu’il s’agisse de vitrine digitale ou classique. Pour remplacer vos annonces, placez des messages invitant les propriétaires à se manifester. Ensuite, troquez lesdits messages par des témoignages de satisfaction des vendeurs ayant bénéficié de votre accompagnement.
N’hésitez pas à encourager les vendeurs dans la prise de décision en les aidant à se séparer de leur bien ou à le louer à un tiers. Votre argumentaire devra pour cela s’appuyer sur les données actualisées du marché immobilier, la fourchette des prix en hausse ou en baisse et surtout le meilleur moment pour vendre.
Renforcez votre présence sur le terrain à travers un ancrage local
Savoir faire la prospection immobilière est une chose, faire en sorte que votre agence devienne incontournable en est une autre. Pour cela votre marque doit s’enraciner dans un secteur spécifique pour en détenir la plus grande part de marché. D’entrée de jeu, il faut souligner que la confiance est ce qui fait la force d’un agent immobilier. Or, celle-ci est tributaire de l’habitude. Connaître les habitudes des consommateurs peut constituer un réel atout de ce point de vue.
Dans un environnement économique marqué par la concurrence, le comportement du consommateur obéit à une certaine logique. À titre d’illustration, nombreuses sont les personnes vivant dans votre zone de chalandise qui font leurs emplettes dans les mêmes boutiques, s’informent sur les mêmes chaînes, réservent toujours sur la même plateforme en ligne. Ce comportement d’achat du consommateur traduit une attitude de fidélité elle-même liée à la confiance qui s’est installée, au fil du temps.
Le plus important est donc de vous faire connaître de vos futurs clients. S’ils vous connaissent, les gens viendront spontanément vers vous pour mieux découvrir l’étendue de vos compétences. À mesure que vous étalez votre expertise en la matière, la confiance s’installera. À partir de ce moment, les gens ne viendront plus chez vous par hasard, mais parce qu’ils auront besoin de vos services.
Votre objectif en tant qu’agent immobilier consiste dès lors à maintenir cette confiance dans l’esprit de vos prospects. Aucun projet immobilier ne doit vous échapper. L’important n’est pas de convaincre tous les prospects. L’idéal, c’est d’exister et de figurer parmi les prospects dans votre secteur. Vous devez donc tout faire pour que votre agence devienne une plaque tournante.
Utilisez les outils digitaux pour optimiser votre prospection
L’optimisation des techniques de prospection immobilière est possible. Pour ce faire, vous devez recourir aux outils digitaux à l’instar du logiciel immobilier. Avoir une vision globale de votre stratégie de communication est un impératif. Dans une agence immobilière, le parcours client englobe les phases de prospection, de conversion et enfin de signature des mandats. Cliquez ici pour en savoir plus sur les logiciels immobiliers.
Établir un lien entre la prospection, la communication, le marketing et enfin la vente ou la location devient indispensable. Le couloir, ainsi créé, est appelé « tunnel de conversion » dans le jargon de l’inbound marketing. Vous devez par conséquent mettre l’accent sur la centralisation des informations par le logiciel de gestion immobilière et une exploitation judicieuse de celles-ci.
C’est pourquoi vous devez viser en priorité les prospects qualifiés. Ceux-ci devront d’ailleurs constituer votre cœur de cible. L’agrégation des documents publics et des informations sur la plateforme logicielle est un autre défi à relever. Il permettra d’améliorer la digitalisation de la prospection immobilière dans votre agence grâce à la dématérialisation des procédures. Autre chose, vous devez structurer vos données prospects en les qualifiant.
La publication des données relatives à la situation du marché, les numéros utiles, le plan local d’urbanisme (PLU) doivent également être accessibles via le logiciel. Il s’agit en définitive d’un outil de prospection très efficace destiné à vous simplifier la vie en améliorant la qualité de votre travail.
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